psychologie vente

7 biais psychologiques qui pénalisent vos ventes

Notre comportement est souvent affecté par des réflexes psychologiques inconscients qui nous écartent de la meilleure solution. Je vous présente quelques uns de ces biais pour mieux en prendre conscience et les surpasser.

Si vous regardez un match de basket, que votre joueur favori vient de louper six tirs d’affilée, et pensez que forcément le septième tir va rentrer , alors vous êtes victime d’un biais qui touche souvent les parieurs ou les joueurs de poker : vous pensez que toute série a une fin et que forcément puisque qu’il a loupé ses six précédents tirs, il a alors plus de chance de rentrer le prochain.
Et bien votre raisonnement est faux , de même que si vous jouez à pile ou face et que la pièce tombe six fois sur pile, la probabilité que le prochain lancer soit face est toujours de 1/2.
Plusieurs autres biais semblables à celui que je viens de vous présenter peuvent fortement affecter vos ventes.
1- L’ancrage
L’ancrage est une tendance à croire que la première information que l’on reçoit est la plus importante ou la plus pertinente. Ainsi lorsque vous écoutez les besoins ou attentes d’un client, si vous vous focalisez sur les premières informations qu’il vous donne, et leur donnez trop d’importance, vous risquez de ne pas répondre à son attente ou son besoin principal.
Il vous faut écouter plus attentivement et bien identifier les problèmes de votre prospect pour être plus efficace dans votre méthode de vente.
2- Hyperbolic Discounting
Si on vous propose un gain de 80€ maintenant ou un gain de 120€ dans six mois, vous allez sans doute préférer le gain le plus proche.
Les vendeurs se servent souvent de ce biais pour clore une vente plus vite. En proposant une remise immédiate, vous avez plus de chances de clore plus de ventes et plus rapidement.
Oui mais les clients qui sont sensibles aux promotions ne sont pas forcément les plus fidèles. En procédant ainsi, vous  attirez les clients peu fidèles et passerez moins de temps avec vos prospects les plus  susceptibles d’acheter vos produits pour leur véritable valeur intrinsèque. Et ceux là seront vos véritables ambassadeurs et vous rapporterons le plus de profits à long terme.
3-Biais de confirmation.
Le biais de confirmation vous amène à interpréter les faits de manière à ce qu’ils confirment ce que vous savez déjà. Dans la vente vous pouvez être ainsi amener à poser des questions à vos prospects qui ne seront pas pertinentes, dont vous savez déjà quelle sera la réponse.
Assurez vous de bien identifier les besoins de votre prospect et n’hésitez pas à remettre en cause vos première impressions.
4- Clustering Illusion
Ceci s’applique lorsque vous croyez détecter un schéma ou une logique dans une série d’événements alors qu’en fait ces événements interviennent de manière totalement aléatoire.
Vous pouvez par exemple reproduire un schéma de vente parce qu’il a fonctionné sur un ou plusieurs clients . Mais cela ne veut pas dire qu’il marchera sur vos prochains prospects. Assurez vous de toujours remettre en cause vos méthodes de manière à convaincre le plus de prospects possibles.
5-L’erreur de planification
L’erreur de planification consiste a considérablement sous-estimer le temps qu’il vous faut pour effectuer une tâche. Ainsi vous êtes tenté de la terminer au plus vite pour respecter votre planning. Sur le long terme celà vous amène à bâcler votre travail. Assurez vous de prendre le temps nécessaire pour accomplir le meilleur travail possible. Votre réussite à long terme en dépend
6- Le déséquilibre de connaissance
Le déséquilibre de connaissance a lieu lorsque vous êtes incapable d’expliquer à une personne l’intérêt de votre produit parce que vous avez une trop grande connaissance de celui-ci par au degré d’expertise de votre interlocuteur. Ainsi vous ne lui donnez pas la bonne information et vos arguments resterons obscurs pour lui.
Assurez vous de bien connaitre le degré de connaissance de votre interlocuteur et n’hésitez pas à revenir à la base s’il le faut. Sinon vos arguments ne feront pas mouche.
7- L’effet Galatea
Le « Galatea Effect » pour les anglo-saxons,  peut se rapprocher de la méthode Coué. C’est le fait de s’auto-persuader d’arriver à quelque chose. Ainsi si vous vous persuadez que vous allez devenir le meilleur vendeur, vous avez plus de chances d’y parvenir. Le problème est que l’effet inverse peut aussi arriver. Lorsque vous ratez une vente, vous allez avoir tendance à douter de vous et partez moins confiant pour vos prochains deals. N’hésitez pas à solliciter un manager ou des collègues pour débriefer. Identifiez ce qui n’a pas abouti dans votre négociation, retirez en également les points positifs et repartez gonflé à bloc.

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